酒店如何實(shí)現(xiàn)收益最大化?
作者: 本站 來源: 本站 時(shí)間:2018-02-28 字體:[大中小]
隨著當(dāng)今酒店行業(yè)競爭的日益激烈,酒店經(jīng)營者需要一種新的經(jīng)營方式,使他們既能在客戶面前展現(xiàn)自己的與眾不同、提供一流的服務(wù),又能增進(jìn)每個(gè)部門和細(xì)分市場的收益。幾乎每個(gè)酒店都管理著多個(gè)收入項(xiàng)目,盡管如此,各個(gè)收入項(xiàng)目的定價(jià)仍只基于對(duì)自己那部分的業(yè)務(wù)的影響。為了實(shí)現(xiàn)收益最大化,推動(dòng)利潤增長,酒店經(jīng)營者必須轉(zhuǎn)向?qū)嵺`更整體化的收益管理策略。
現(xiàn)在,成熟的分析技術(shù)足以將各種不同的獨(dú)立的大型數(shù)據(jù)群整理、轉(zhuǎn)換成可執(zhí)行的商業(yè)智能信息,從而精確預(yù)測消費(fèi)需求,提供戰(zhàn)略性的定價(jià)決定。有了這一技術(shù),酒店經(jīng)營者可以更全面地思考并實(shí)施他們的收益策略。及時(shí)、系統(tǒng)化地在多個(gè)收入項(xiàng)目中決定接受哪些業(yè)務(wù),這樣的決策會(huì)為酒店帶來最大價(jià)值——我們將這種能力稱為“整體收益表現(xiàn)”。
這一激動(dòng)人心的轉(zhuǎn)變表明酒店業(yè)步入了一個(gè)新起點(diǎn)——這是在競爭中脫穎而出的關(guān)鍵。以下建議能幫助酒店經(jīng)營者從不同的角度思考收益管理策略,通過整體收益表現(xiàn)推動(dòng)利潤增長。
注重整體收益表現(xiàn),而不僅僅是收益管理
收益管理系統(tǒng)具備卓越的需求預(yù)測和定價(jià)功能,但至今它們關(guān)注的僅限于房價(jià)優(yōu)化領(lǐng)域。不如換一個(gè)角度,看看整個(gè)企業(yè)的各個(gè)收入項(xiàng)目,因?yàn)樗鼘⒂绊懙蕉▋r(jià)決策;然后從酒店的整體收入表現(xiàn)角度出發(fā)整合這些收入項(xiàng)目。
橫向、縱向優(yōu)化收入
各個(gè)部門的多個(gè)收入項(xiàng)目之間存在錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。一個(gè)部門的定價(jià)可直接影響到所有其它部門的業(yè)務(wù)表現(xiàn)。酒店的每一個(gè)收入項(xiàng)目都有不同的利潤率、預(yù)訂模式、定價(jià)阻力、需求規(guī)律和潛在收入,當(dāng)然還有對(duì)于整個(gè)酒店收入的不同重要程度。收入優(yōu)化的關(guān)鍵不在于比較利潤,而在于合理地控制各部門之間的需求,以達(dá)到理想的銷售組合和利潤。要獲得整體收益表現(xiàn)就必須優(yōu)化每一個(gè)收入項(xiàng)目,并優(yōu)化各收入項(xiàng)目之間的關(guān)系。
不僅注重客房收益,也要優(yōu)化整體業(yè)務(wù)表現(xiàn)
自動(dòng)化收益管理系統(tǒng)一直以來往往只注重客房收益,但酒店收入的一半以上都來自于客房以外的收入項(xiàng)目。例如,會(huì)議及宴會(huì)場所的收益通常占酒店收入的40%到60%,但如果這些場地沒有售出或是被低價(jià)售賣,就無法獲得關(guān)鍵利潤。客房收益通常單獨(dú)核算,不過還有一個(gè)提升整體收益表現(xiàn)的主要方法,即利用先進(jìn)的分析技術(shù)集合所有的收入項(xiàng)目,這些信息會(huì)成為客房定價(jià)、宴會(huì)及會(huì)議場地等項(xiàng)目的重要的可參考依據(jù)。
整體布局,統(tǒng)一任務(wù)
以“整體收益表現(xiàn)”來做決策經(jīng)常是看似反常,甚至是不盈利的——尤其是對(duì)于只注重單一收入項(xiàng)目的決策者來說。例如,在旺季將房價(jià)提到最高可能會(huì)失去一些潛在客戶,他們也許是來參加商業(yè)會(huì)議,所以情愿付更低的房價(jià),而更多的消費(fèi)會(huì)在餐廳、SPA、高爾夫課程、宴會(huì)和會(huì)議場地或是其他活動(dòng)中。整體收益表現(xiàn)著眼于優(yōu)化總收益的整體規(guī)劃,即使這意味著要暫時(shí)犧牲重要的業(yè)績指標(biāo),例如“每日平均房價(jià)”(ADR)。整個(gè)團(tuán)隊(duì)必須在這一新任務(wù)中達(dá)成高度一致,而系統(tǒng)必須能夠讓各收入項(xiàng)目公開可控。
無論單體酒店,還是酒店集團(tuán),均可同時(shí)分析多個(gè)收入項(xiàng)目
我們可以通過圖形均衡器來控制音頻系統(tǒng)發(fā)出的聲音,也可以通過滑動(dòng)操作桿來控制聲音的不同頻率,而聰明的酒店經(jīng)營者也會(huì)利用整體收益表現(xiàn)來調(diào)整不同收入項(xiàng)目的價(jià)格水平,以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)總目標(biāo)。降低某個(gè)部門的價(jià)格可能會(huì)改變另一個(gè)部門的收益狀況。整體收益表現(xiàn)能夠協(xié)調(diào)平衡所有經(jīng)過優(yōu)化的收入項(xiàng)目,使酒店利潤最大化。
收益表現(xiàn)為酒店業(yè)帶來了重大變革和創(chuàng)新,不過這一變革才剛起步,還有許多地方有待思考。技術(shù)與文化日趨融合,各部門之間的界限越來越模糊,這都使得內(nèi)部的協(xié)調(diào)一致成為成功的關(guān)鍵因素。今天,推動(dòng)收益增長意味著需要評(píng)估收入項(xiàng)目之間已有的關(guān)系,而在未來,這將意味著實(shí)現(xiàn)這些收入項(xiàng)目最大化,從而帶來更高利潤和卓越客戶體驗(yàn)。