沒(méi)有制度的保障和約束，銷(xiāo)售隊(duì)伍將是一盤(pán)散沙；沒(méi)有制度的激勵(lì)，銷(xiāo)售隊(duì)伍會(huì)缺乏工作的激情。在計(jì)劃實(shí)施和業(yè)務(wù)流程的貫徹中，如果沒(méi)有一套較為完整和有效的績(jī)效考核體系，沒(méi)有合理嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰體系，結(jié)果一定是沒(méi)有保障的。恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制能對(duì)銷(xiāo)售工作產(chǎn)生極大的促進(jìn)。

合理的計(jì)劃、有效的人員管理體系，以及及時(shí)、有針對(duì)性的培訓(xùn)，能夠較好地提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售能力和業(yè)績(jī)，但是，這僅僅是銷(xiāo)售的拉動(dòng)力而已，它只對(duì)銷(xiāo)售人員起規(guī)范和導(dǎo)向性作用，而對(duì)銷(xiāo)售人員起推動(dòng)作用的是一套合理、恰當(dāng)?shù)募?lì)體系。“推”和“拉”的結(jié)合是銷(xiāo)售工作必需的管理組合，激勵(lì)體系若沒(méi)有建立起來(lái)，或建立的激勵(lì)體系不配套對(duì)應(yīng)，銷(xiāo)售人員的主觀(guān)能動(dòng)性和工作效率就不會(huì)自動(dòng)提高。

很多計(jì)劃的執(zhí)行之所以不力，很多時(shí)候往往與沒(méi)有考核，或考核不到位有關(guān)。執(zhí)行力的關(guān)鍵是考核，考核的關(guān)鍵是落實(shí)，要有目標(biāo)、有標(biāo)準(zhǔn)、有檢查、有落實(shí)，注重過(guò)程管理，通過(guò)建立公平、公開(kāi)、公正的激勵(lì)機(jī)制，“胡蘿卜加大棒”，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，硬起手腕抓管理，不斷樹(shù)立正反兩方面的典型，從而將執(zhí)行落到實(shí)處，而不至于流于形式。

一、壓力需要被傳遞

沒(méi)有規(guī)定誰(shuí)在何時(shí)必須完成什么工作、完成到什么程度、如何開(kāi)展工作，缺乏考核和時(shí)間壓力，就會(huì)造成時(shí)間的拖延。

我們應(yīng)將公司的指標(biāo)分解到季度、區(qū)域、產(chǎn)品，最后落腳于銷(xiāo)售人員，并讓區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售人員簽訂指標(biāo)承諾書(shū)。為了鼓舞銷(xiāo)售人員的干勁，公司應(yīng)圍繞指標(biāo)制定各種激勵(lì)政策，包括高額的提成機(jī)制，以及沒(méi)有完成任務(wù)的懲罰機(jī)制。公司還應(yīng)圍繞指標(biāo)制定各項(xiàng)費(fèi)用政策，比如補(bǔ)助、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)、出差，等等，將所有的費(fèi)用進(jìn)行綜合，并與每個(gè)人的銷(xiāo)售額掛鉤，一并納入銷(xiāo)售人員的考核體系。

在企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作過(guò)程中，績(jī)效考核制度是企業(yè)基本的管理制度，其他職能性的管理制度都要依托此基礎(chǔ)發(fā)揮作用。在營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中，都是營(yíng)銷(xiāo)管理職能在發(fā)揮作用，而要充分發(fā)揮這些職能的作用，促使?fàn)I銷(xiāo)計(jì)劃得到有效執(zhí)行，必須將績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的完成效果結(jié)合起來(lái)，這樣才能使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)自己的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，否則營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行將缺乏規(guī)范性。在實(shí)際運(yùn)作中，往往會(huì)發(fā)生績(jī)效考核制度與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃目標(biāo)產(chǎn)生偏差的情況，使得營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃形同虛設(shè)。

二、高效、有力的管理機(jī)構(gòu)

要制定出優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，就應(yīng)建立一個(gè)高效、有力的制定計(jì)劃、監(jiān)督計(jì)劃執(zhí)行落實(shí)的機(jī)構(gòu)，它應(yīng)具備如下“內(nèi)在品質(zhì)”：高素質(zhì)、高效率、權(quán)威性和技術(shù)性。

高素質(zhì)指機(jī)構(gòu)整體具有較高素質(zhì)。為組建好機(jī)構(gòu)，必須精心挑選機(jī)構(gòu)成員。一方面，高素質(zhì)是對(duì)人員有著硬性能力的要求：較高的文化水平、懂專(zhuān)業(yè)、懂現(xiàn)代科學(xué)知識(shí)、懂現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、懂現(xiàn)代企業(yè)管理、具有較豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、具備創(chuàng)新意識(shí)、敢于批評(píng)直言、頭腦智慧的人員；另一方面，還需要有軟性能力要求：敏銳的市場(chǎng)分析判斷能力、決策應(yīng)變能力、組織協(xié)調(diào)能力、表達(dá)溝通能力，以及善于把企業(yè)目標(biāo)和企業(yè)所處環(huán)境、實(shí)際結(jié)合起來(lái)，同時(shí)具備開(kāi)展創(chuàng)造性工作的能力。

高效率指整個(gè)機(jī)構(gòu)的工作具有較高的效率。機(jī)構(gòu)中既要有企業(yè)高層決策人員、專(zhuān)家智囊人員，還要有信息靈通、經(jīng)驗(yàn)豐富的一線(xiàn)人員，形成合理的人員結(jié)構(gòu)，形成知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)等諸優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、優(yōu)勢(shì)疊加，為高效率打下基礎(chǔ)。每個(gè)成員應(yīng)負(fù)責(zé)整個(gè)計(jì)劃，制定工作的某一項(xiàng)具體任務(wù)，責(zé)任到人，而成員之間既有明確分工，又有相互間的有機(jī)配合。

權(quán)威性要求機(jī)構(gòu)中有權(quán)威人士，并授予機(jī)構(gòu)開(kāi)展工作的必要責(zé)權(quán)，在計(jì)劃制定后，還具有落實(shí)、執(zhí)行的完整性、有效性、監(jiān)督檢查的可行性等內(nèi)容。由于制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作的特殊性、涉及問(wèn)題的廣泛性、開(kāi)展工作的艱巨性等，就要求上至企業(yè)決策層，下至企業(yè)執(zhí)行層，以及企業(yè)各管理層都必須予以協(xié)調(diào)配合和支持。這種權(quán)威性不僅體現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部，還體現(xiàn)在企業(yè)外部，體現(xiàn)在企業(yè)的對(duì)外工作上，體現(xiàn)在對(duì)外的影響力、感召力、外部認(rèn)可上。這樣，才有利于做好營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定工作。

技術(shù)性指整個(gè)機(jī)構(gòu)的工作要講技術(shù)、講方法、講科學(xué)，機(jī)構(gòu)中的技術(shù)人員應(yīng)占必要的比例，機(jī)構(gòu)的操作運(yùn)行除前面提及的要求，還應(yīng)遵循市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，要將現(xiàn)代管理中的先進(jìn)技術(shù)方法、手段、設(shè)備工具運(yùn)用于機(jī)構(gòu)工作中。

作為機(jī)構(gòu)成員，要經(jīng)常將自己的創(chuàng)新思路、想法與企業(yè)一線(xiàn)管理人員交流，加強(qiáng)溝通，使他們對(duì)計(jì)劃制定的過(guò)程給予理解與配合。

要經(jīng)常傾聽(tīng)一線(xiàn)管理人員反饋的意見(jiàn)、看法和建議，對(duì)他們的想法給予充分重視，并及時(shí)吸納其合理成分并融匯到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中。

時(shí)代方略18年專(zhuān)注于醫(yī)藥行業(yè)咨詢(xún)，對(duì)醫(yī)藥企業(yè)管理咨詢(xún)、政府合作項(xiàng)目、醫(yī)藥投資并購(gòu)項(xiàng)目、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)等有獨(dú)特的見(jiàn)解。曾為眾多跨國(guó)制藥企業(yè)、國(guó)內(nèi)醫(yī)藥工商業(yè)企業(yè)提供戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)、集團(tuán)化管控、并購(gòu)整合等管理咨詢(xún)服務(wù)。