一、企業(yè)管理系統(tǒng)與運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和操作程序。

作為企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)，我們的使命及任務(wù)首先就是幫助客戶(hù)做好自己內(nèi)部的事情。這幾年國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)時(shí)常強(qiáng)調(diào)要把自己的事情做好。中國(guó)有句老話(huà)，先理家后治國(guó)，講的是同一個(gè)道理。企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)首先了解這客戶(hù)公司是否擁有相應(yīng)操作運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序（Management System and Standard Operations Practice）。說(shuō)實(shí)話(huà)，一般情況是都有的，但是問(wèn)題在于執(zhí)行不嚴(yán)格。也有很多情況是“我以為”的態(tài)度來(lái)運(yùn)營(yíng)?；ず歪t(yī)藥行業(yè)中, 處理生產(chǎn)安全系統(tǒng)的管理和操作程序，必須有專(zhuān)業(yè)的人編寫(xiě)，必須檢查現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)和程序是否合適，是否存在過(guò)期或老化的情況？是否存在不適合當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境的情況？再?gòu)膶?shí)踐運(yùn)營(yíng)中檢查, 就可以發(fā)現(xiàn)是否依照系統(tǒng)及程序辦事，執(zhí)行的能力和效率如何。

二、部門(mén)經(jīng)理/主管的職責(zé)規(guī)范

首先必須要檢查各部門(mén)經(jīng)理和主管的職責(zé)是否有明文清晰的闡述,任務(wù)和問(wèn)責(zé)制的職責(zé)工作是否規(guī)范。他們的下屬像主任、班組長(zhǎng)是否也有明文清晰的關(guān)于職責(zé)的工作規(guī)范。其次要檢查這些職責(zé)工作規(guī)范是否需要更新。如果運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及程序，明文職責(zé)工作規(guī)范都有了，就要研究及觀(guān)察他們和各部門(mén)主管之間的溝通互相合作的執(zhí)行能力及效率。需要強(qiáng)調(diào)的是，整個(gè)公司必須是一個(gè)整體（Integrated），不允許有獨(dú)立的不在體系內(nèi)的部門(mén)。再次，如果沒(méi)有以上所說(shuō)的職責(zé)工作規(guī)范或是已不合適就要重新處理。很顯然，職責(zé)工作規(guī)范(Job Specification)應(yīng)該是由部門(mén)經(jīng)理或主管自己來(lái)重新編寫(xiě)，而不是企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)去寫(xiě)。企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)的任務(wù)是和人力資源部負(fù)責(zé)人一起審查并論證寫(xiě)好的職責(zé)工作規(guī)范是否合理到位.。一般情況下人力資源部都有檔案作為參考；但是也必須及時(shí)進(jìn)行更新。

當(dāng)然，部門(mén)經(jīng)理/主管也必須編寫(xiě)他們下屬的職責(zé)工作規(guī)范。企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)也同樣需要審查相應(yīng)的工作職責(zé)規(guī)范是否合理、完整、到位。例如, 權(quán)力下放, 但經(jīng)理/主管的責(zé)任也應(yīng)該下放轉(zhuǎn)移。有些經(jīng)理/主管不愿意把權(quán)力下放給下屬，這是老理念, 企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)要把此老理念改正，糾正。

三、運(yùn)營(yíng)工具：電腦互聯(lián)系統(tǒng)（企業(yè)管理信息系統(tǒng) Management Information System ）

如果客戶(hù)公司沒(méi)有相應(yīng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及程序, 企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)就必須推薦一個(gè)可用的系統(tǒng)。有些企業(yè)雖然有，但是系統(tǒng)非常舊，只能用于財(cái)務(wù)方面的工作, 不能與營(yíng)銷(xiāo), 生產(chǎn), 倉(cāng)庫(kù)等部門(mén)互聯(lián)互通。企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)就必須重新推薦， 能以計(jì)算機(jī)連接各個(gè)部門(mén)，例如，物流倉(cāng)儲(chǔ)部與財(cái)務(wù)的互聯(lián)。

有了以上的“工具”才能開(kāi)始培訓(xùn)及做指導(dǎo)的工作。否則,企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)很難對(duì)客戶(hù)存在的問(wèn)題進(jìn)行改善。運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)及程序是管理企業(yè)必備的工具，這就是所謂的先把客戶(hù)公司自已內(nèi)部的事處理好，才能接納改造、修補(bǔ)和接納新的管理模式，發(fā)揮增值的作用。

 

四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

企業(yè)的收益大部份是來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品或服務(wù)。首先必須檢查是否對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)進(jìn)行預(yù)測(cè)，包括每個(gè)業(yè)務(wù)員的指標(biāo)，企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)應(yīng)該和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人, 討論及檢查以下項(xiàng)目:

·       該產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模有多大

·       每年的增長(zhǎng)率有多大

·       公司的產(chǎn)品占有多少份額

·       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品占有多少份額

·       公司產(chǎn)品有多少個(gè)包裝

·       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少個(gè)包裝

·       公司產(chǎn)品及各包裝的價(jià)值鏈

·       競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品及各包裝的價(jià)值鏈

·       公司產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群與渠道的選擇(是否正確，買(mǎi)得起)

·       在選擇的渠道里，有多少商店可以買(mǎi)/賣(mài)此產(chǎn)品 (給消費(fèi)群)

·       公司產(chǎn)品鋪貨率( Availability) 和以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比，例如50% vs70% 

·       公司產(chǎn)品的可見(jiàn)度, 生動(dòng)化工作（Visibility）

·       拜訪(fǎng)客戶(hù)系統(tǒng)/工具/制度/政策（營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)）

·       拜訪(fǎng)周期:1次/周、1次/2周/、1次/月（考慮效果及成本）

·       每天銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)客戶(hù)量是否分街道/區(qū)域 （同上）

·       客戶(hù)訂貨及記錄系統(tǒng)(終端客戶(hù)信息)

·       公司業(yè)代銷(xiāo)售分析：各產(chǎn)品，包裝分析，區(qū)域分析，全國(guó)分析

·       各個(gè)產(chǎn)品/包裝利潤(rùn)分析

·       有可靠的數(shù)字來(lái)作比較，正或負(fù)，差距才有意義

有了以上的信息作為改善計(jì)劃策略的根據(jù)資料，才可以推薦改善、修補(bǔ)或改造的行動(dòng)計(jì)劃。其他部門(mén)如果需要改善修補(bǔ)，在開(kāi)始之前也應(yīng)該照此方法，根據(jù)有意義的分析數(shù)字來(lái)進(jìn)行差距比較、論證，作為改善、修補(bǔ)和改造行動(dòng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。

 

五、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部

數(shù)字信息資料是企業(yè)管理最基本的工具。因此，很多企業(yè)都設(shè)有公司內(nèi)部的“管理信息系統(tǒng)”（Management Information System）。例如營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)必須每日提供即時(shí)報(bào)表給以下管理層的負(fù)責(zé)人（從區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理至執(zhí)行董事總經(jīng)理）：

·       執(zhí)行董事總經(jīng)理 （ Management Director ）

·       總經(jīng)理

·       市場(chǎng)部總經(jīng)理

·       營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理 

·       財(cái)務(wù)總監(jiān)                                                                                                             

報(bào)告內(nèi)須要的分析內(nèi)容包含:

·       本月至今（MTD）：實(shí)際完成對(duì)比預(yù)算計(jì)劃(分區(qū)域,、產(chǎn)品、包裝)；

·       今年迄今為止（YTD）：實(shí)際完成對(duì)比預(yù)算計(jì)劃(同上)；

·       本月至今（MTD）毛利潤(rùn)：實(shí)際完成對(duì)比預(yù)算計(jì)劃(同上)；

·       今年迄今為止（YTD）毛利潤(rùn)：實(shí)際完成對(duì)比預(yù)算計(jì)劃(同上)；

·       市場(chǎng)部總經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)部總經(jīng)理的報(bào)表(分業(yè)代、區(qū)域、產(chǎn)品、分包裝)； 

(注意: 報(bào)告/表必須分層次, 有些部份信息不須包含在非管理層的報(bào)表)；

·       其它部門(mén): 財(cái)務(wù),生產(chǎn), 倉(cāng)儲(chǔ)物流, 質(zhì)量控制, 采購(gòu), 人力資源等同樣都必須有每天即時(shí)的分析報(bào)告,讓部門(mén)經(jīng)理能即時(shí)知道工作的進(jìn)展, 如有需要, 可以即時(shí)采取相應(yīng)策略與行動(dòng)。

以上陳述的都是管理系統(tǒng)里的監(jiān)督工具。要明白客戶(hù)的管理基礎(chǔ), 是否具備必須有的管理系統(tǒng),、工具和管理能力。否則，改善計(jì)劃于行動(dòng)會(huì)難以達(dá)成預(yù)期效果?；蛟S這也是企業(yè)管理咨詢(xún)顧問(wèn)先要處理的事情，幫助客戶(hù)先把家里的事做好。

對(duì)于新企業(yè), 即使從零開(kāi)始也必須把企業(yè)管理系統(tǒng)與運(yùn)營(yíng)操作程序準(zhǔn)備做好。

最后，把我經(jīng)歷過(guò)的工作范圍的總結(jié)概要如下：    

·       市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)/市場(chǎng)營(yíng)稍計(jì)劃（由市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)驅(qū)動(dòng)，Driven by Marketing）

·       財(cái)務(wù)系統(tǒng)（提供每日的企業(yè)管理數(shù)字信息, 由財(cái)務(wù)來(lái)引導(dǎo)，Guided by Finance）

·       生產(chǎn)管理（注重: 質(zhì)量, 成品分最快銷(xiāo), 一般快銷(xiāo), 慢銷(xiāo), 來(lái)限定存貨量的天數(shù)）

·       生產(chǎn)-排產(chǎn)計(jì)劃程序(以銷(xiāo)售為基礎(chǔ), 采購(gòu),、庫(kù)存、 避免積壓資金)

·       質(zhì)量控制系統(tǒng)與程序(從采購(gòu)源頭開(kāi)始, 以前6S質(zhì)量管理體系等)

·       物流倉(cāng)儲(chǔ)管理(從公司自備車(chē)隊(duì)至外包 Out Source)

·       部門(mén)劃分利潤(rùn)中心與非利潤(rùn)中心 

·       新產(chǎn)品/新包裝上市前/后計(jì)劃與管理(市場(chǎng)/消費(fèi)群調(diào)研等地面工作)

·       銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理及終端客戶(hù)管理系統(tǒng)

·       組織財(cái)政年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)/及各部門(mén)財(cái)政預(yù)算/利潤(rùn)預(yù)估(工具與方式)

·       短期與長(zhǎng)期計(jì)劃(依照董事會(huì)/業(yè)主指示)

·       部門(mén)經(jīng)理放權(quán)與梯隊(duì)建立管理, 建立員工年終評(píng)估方案

·       提高部門(mén)管理與執(zhí)行效果和質(zhì)量, 實(shí)行和管理系統(tǒng)與程序(包括使用KIP模式-關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)模式)

·       現(xiàn)金流量管理的重要性(注重賬期/采購(gòu)/庫(kù)存/排產(chǎn)計(jì)劃)

·       生產(chǎn)實(shí)行及時(shí)模式(Just in Time, 包裝物品及原材料, 盡量減少資金積壓)

·       促進(jìn)良好的管理實(shí)踐與企業(yè)文化

·       關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)系統(tǒng)-管理模式(介紹,實(shí)施KPI課程)

·       實(shí)行各部門(mén)各層次員工培訓(xùn)方案(聯(lián)合人力資源)

總的來(lái)說(shuō), 就是建立合理的管理系統(tǒng)與整合一體化的運(yùn)營(yíng)操作程序, 帶來(lái)更有效率的企業(yè)管理。